Paroles de confinement

Entre résilience et remises en question, les marchands d’art tribal tirent les leçons du confinement. Et affûtent leurs stratégies post-Covid. Témoignages.

Article à retrouver dans le numéro spécial Parcours des Mondes d’AMA et sur le site d’Artkhade, septembre 2020

Non content de devoir se réinventer un quotidien comme tout un chacun, les marchands d’art premier ont dû, eux aussi, chambouler leurs habitudes et réinventer leur métier. Ventes en berne, annulations de foires en cascade, (difficile) adaptation au numérique… parmi les écueils engendrés par ce repli sur soi globalisé, la fermeture des galeries fut sans doute le signal le plus fort – et le plus symbolique – de la première phase du confinement. Nombre de marchands ne s’imaginaient pas alors fonctionner sans. Un attachement dont le galeriste Alain Lecomte nous livre ici un récit teinté de nostalgie : « En premier lieu, ce confinement m’a fait comprendre que j’étais profondément attaché à ma galerie, elle m’a manqué au point où j’allais lui rendre visite à pied en faisant les trois kilomètres qui me séparent d’elle tôt le matin vers 5-6 heures, juste quelques minutes pour ensuite rentrer dans notre appartement. Un Paris de science-fiction, sans voitures, sans piétons, vide de vie. Je marchais au milieu des boulevards sans un bruit, le quai de Seine, le boulevard Saint-Germain, j’avoue que le moral en prenait parfois un coup, surtout dans les premiers temps. »

(c) Parcours des Mondes

Home sweet home

Avouant le relatif confort de son confinement, Anthony JP Meyer a choisi de se confiner chez lui dans un premier temps avant de retransférer son bureau dans sa galerie d’art océanien de la rue des Beaux-Arts dans le quartier de Saint-Germain-des-Prés à Paris. « C’était plus facile, j’avais les objets sous la main, la documentation et la majeure partie des équipements nécessaires y étaient. Étant ‟employé” de moi-même et m’étant donné une autorisation, j’ai pu sortir pendant le confinement. J’ai découvert Paris vide sous un temps magnifique. J’étais d’ailleurs étonné de voir si peu de gens aux fenêtres. Même le samedi ou le dimanche les gens ne sortaient pas aux balcons. »

Puis la sidération fit place à l’organisation. Pour Alain Lecomte, dont la galerie d’art tribal se situe également rue des Beaux Arts, cela passe un changement radical de ses habitudes. « Petit à petit, il a bien fallu réagir, j’ai continué de marcher tôt le matin, mais en rentrant chez moi je me suis mis au travail sur l’ordinateur, j’ai fais des tas de photos pour les mettre sur Instagram – ce qui prend un temps considérable (en tous les cas pour moi), nous avons participé à Paris Tribal sur Internet, envoyé des tas de photos et de propositions à nos clients, enfin je revivais, les clients me répondaient, on discutaient, c’était la galerie sans la Galerie… Pour les ventes, c’est une autre chose, je m’interdisais d’y penser. » 

Pour certains, si tirer le rideau de leur galerie fut un déchirement, pour d’autres, ce fut l’occasion d’une remise en question salutaire de leur métier. « La leçon que je tire de cette période, c’est qu’il est possible de travailler différemment sans avoir une structure type magasin, confie Franck Marcelin, expert d’art océanien installé à Aix en Provence. Cependant trois choses me manquaient : le contact physique avec mes clients habituels ; l’absence de mes objets restés à la galerie ; ma bibliothèque de documentation. » Pour lui, cette période inattendue l’aura surtout conforté dans le choix de transférer définitivement sa galerie à son domicile fin 2021« pour y accueillir mes clients dans un cadre agréable sur rendez-vous. »

Elément d’une flèche faîtière kanak, Nouvelle-Calédonie, Courtoisie Galerie Franck Marcelin

« Avec le recul, je me dis que même si Internet a indéniablement pris une place importante, la galerie a encore une place quoi que l’on dise », affirme Alain Lecomte. « Où trouver un lieu identique ? A la fois petit musée où l’on peut toucher les objets, pour les novices lieu d’apprentissage et de découverte, endroit convivial, espace agréable, lieu de rencontre de collectionneurs. Il faut que nos clients reviennent dans nos galeries et laisser maintenant Internet un peu, pour avoir le plaisir d’y retourner au prochain Covid », ajoute-t’il non sans malice.

« La seule chose qui peut valoriser l’œuvre, c’est la connaissance profonde du marchand qui la vend, l’expertise et l’aura du vendeur sur le marché. La seule solution, c’est l’hypersélectivité. »

Anthony JP Meyer

Outre la perte financière qu’elle représente, la fermeture des galeries n’a pas été vécue comme une épreuve par tous. Certains y ont même vu une forme de renouveau, voire de libération. « La crise vient accentuer des problèmes qui étaient déjà latents. La tendance générale est à la fin des galeries comme lieu physique de rencontre avec le public (…), affirme Nicolas Rolland, marchand spécialiste des cultures anciennes d’Afrique sub-saharienne et d’Océanie. Si c’est pour se retrouver à uniquement faire de la vente en ligne, c’est un peu dommage. Les gens se déplacent de moins en moins dans les galeries. Il faudra réussir à résoudre ce problème. »

Pour expliquer ce désamour, déjà bien perceptible avant le confinement, Anthony JP Meyer livre une autre forme d’explication : « Sur Internet, on voit beaucoup d’acheteurs qui reviennent sur le marché alors qu’ils étaient repoussés par le snobisme de certaines galeries devenues trop élitistes. M. Lambda, qui a un pouvoir d’achat intéressant en-dessous 10-15.000 €, mais avec une étonnante régularité, s’était détourné des galeries. Sur Internet, il ne fait pas face au côté rédhibitoire du galeriste qui évalue son portefeuille dès qu’il met un pied dans la porte. Internet n’humanise certainement pas, mais aplatit sans aucun doute les aspérités. »

On garde contact ?

Pour des métiers où la fiabilité des relations humaines est essentielle – et où bien souvent seule la confiance entre acheteur et vendeur scelle l’acquisition – garder les liens à distance et entretenir ses réseaux firent partie des priorités absolues des marchands d’art. Le galeriste suisse Patrik Fröhlich, qui décrit une situation légèrement moins sévère à Zurich où il est implanté, les huit semaines de fermeture de sa galerie auront été mises à profit pour déployer tout un arsenal de moyens de contact à distance. « Nous avons utilisé ce temps pour repenser notre site web et pour rester en contact avec nos clients par tous les moyens possibles (visioconférences, téléphone, emails, etc). Juste après la levée des mesures – mais avec des frontières toujours closes – nous avons rouvert avec une exposition accueillant nos clients locaux. Je peux vous dire qu’ouvrir les portes après avoir été tous seul dans la galerie pendant deux mois fut une sensation incroyable ! »

Dans son mas provençal, Franck Marcelin s’est également attelé à entretenir ses relations à distance : « Mon emploi du temps consistait en deux choses : faire à la maison ce que l’on doit faire “quand on aura le temps” (…) et garder le contact avec mes clients en leurs proposant des objets inédits ainsi que mes derniers achats (plusieurs ventes on été ainsi effectuées), utiliser les réseaux sociaux (même si je ne suis pas très friand de ce type de mode de communication) comme Instagram et Facebook pour y inclure un nombre important d’objets. »

Certains, convertis à ces nouvelles habitudes, entendent bien accroître leur présence en ligne. D’autres, à l’instar d’Anthony JP Meyer, se sont découverts « une âme de blogueur ». «  J’ai travaillé sur des textes, des commentaires, des réflexions et j’ai publié une série de sept ou huit newsletters – une presque toutes les semaines, explique ce spécialiste d’art océanien et eskimo. J’ai aussi réalisé beaucoup de descriptions, d’analyses d’objets, de recherches, quelques ventes et quelques achats. Sur Instagram, j’ai diffusé un petit film tous les jours. On a appelé cela One object a day keep the doctor away, soit 17 films au total, tous les soirs à 20h. Cela a beaucoup, beaucoup plu et a généré des demandes de prix sur les objets. »

Vocations numériques

Pour toute une génération de galeristes nés bien avant les digital natives, la ruée sur les réseaux sociaux s’est accompagnée d’une remise à plat de leurs usages numériques. Avec plus ou moins de succès et de motivation selon les profils. Pour Christophe Hioco, marchand d’art asiatique déjà bien rodé aux arcanes d’Instagram, l’objectif était surtout « d’être positif et de s’adapter à la situation ». Il témoigne : « Je revenais par exemple d’un voyage en Inde du sud, cela nous a donné l’opportunité de faire un certain nombre de newsletters pour partager cette expérience. On a appelé cela Travels on the sofa ». Sa galerie, située à deux pas du Parc Monceau à Paris, a également mis en ligne un site d’objets « à des prix très abordables » appelé Plaisir d’esthète. « Spontanément nous avons reçu de très bons échos pour les deux projets. Aujourd’hui, peu de décisions sont prises, donc, on en profite pour avancer. Évidemment, à plus grande échelle, les résultats restent modestes par rapport à l’année dernière, mais nous avons quand même fait un certain nombre de ventes avec pas mal de clients.  »

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🇫🇷 Visitez en toute sérénité !  – Très bientôt, à l’occasion du Parcours des Mondes, nous aurons le grand plaisir d’exposer dans le quartier des Beaux-Arts à Saint-Germain-des-Prés. Nous voulions vous assurer que nous mettons tout en œuvre pour vous accueillir dans les meilleures conditions et vous permettre de découvrir notre exposition en toute sérénité.  – Comme l’an passé, nous exposerons au 12, rue des Beaux-Arts, dans la Galerie La Forest Divonne qui présente l’immense avantage d’être très spacieuse, vous assurant une visite agréable et sécurisée. Afin de permettre une meilleure répartition des visiteurs et de vous remercier de votre fidélité, nous décidons d’ouvrir dès le samedi 05 et le dimanche 06 septembre, sur rendez-vous : la galerie sera uniquement pour vous ! – Pour vous garantir encore plus de tranquillité et respecter les distances préventives, seul un nombre limité de visiteurs pourra accéder aux espaces d’exposition. La porte d’entrée sera maintenue ouverte en permanence afin de permettre le renouvellement de l’air. Nous mettrons à votre disposition du gel hydro-alcoolique. Chacun de nous portera constamment un masque et il sera obligatoire à l’intérieur de la Galerie. – Même si nous serons évidemment très heureux de vous revoir, nous vous saluerons à distance sans vous serrer la main. N’hésitez pas à nous prévenir d’ores et déjà de votre venue, du 05 septembre à partir de 14h puis jusqu’au 13 septembre inclus, de 11h à 19h, et le mardi 08 jusque 21h. Nous vous invitons à nous contacter par mail (info@galeriehioco.com) ou par téléphone (+33 1 53 30 09 65) si vous avez la moindre question. – Pour plus d'informations, vous pouvez consulter nos sites :  www.galeriehioco.com et www.plaisirdesthete.com – #galerie #galeriedart #artgallery #gallery #artcollector #collection #artofinstagram #artoftheday #asia #asianart #arts #artasiatique #book #indianart #sculpture #parcoursdesmondes #paris #galeriehioco

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D’autres poussent le jeu numérique un cran plus loin en pérennisant les expérimentations digitales entreprises lors du confinement. « Pour le Parcours des mondes, je vais lancer une sorte de version bêta de ce que je veux mettre en place toute l’année, déclare Nicolas Rolland, dont la galerie est située rue Visconti dans le quartier de Saint-Germain-des-Prés. Je vais présenter tous les objets photographiés sous tous les angles et les rendre disponible sur mon site Internet. Cela représente 10 ou 12 photos par objet pour pouvoir s’en faire vraiment une idée. Nous allons aussi mettre en place une visite virtuelle en 3D. Je vais essayer de pérenniser ce système toute l’année. Cela peut paraître ne pas être grand chose, mais cela implique beaucoup de changements dans l’organisation quand on est une petite équipe. Ne serait-ce que simplement faire de belles photos, c’est compliqué. » Mais la relation virtuelle à l’oeuvre ne va pas de soi pour tout le monde. En témoigne l’expert d’art tribal Laurent Dodier qui déclare « Tout ce qui est en ligne ce n’est pas pour moi ; je n’arrive pas à considérer l’idée d’acheter une œuvre sans la voir en ‟vrai”. »

D’autres encore ont dû mal à dépasser leur agacement, mais admettent certains avantages de cette pause imposée. « Si je dois vous répondre sincèrement, j’ai mal vécu le confinement et tout le délire qui a encore court actuellement autour de ce coronavirus… Les masques et le confinement sont une aberration sans nom, s’insurge le marchand belge Martin Doustar. Toutefois j’ai pu mettre à profit cette période pour travailler à la maison, j’ai pris le temps de refaire mon site Internet par exemple. Avec pas mal de succès puisque j’ai eu de nombreux retours positifs. »

Résilience et réflexion

De l’avis général, une certaine forme de résilience aura permis au secteur d’amortir l’impact du confinement et de la mise au ralenti du marché de l’art. D’un point de vue plus personnel, de nombreux collectionneurs et galeristes auront pris mis à profit cette période inédite pour réfléchir à leur métier. Et sortir livres, essais et autres expositions des tiroirs. « J’ai avancé sur mes projets de recherche : je publie deux ouvrages dont un qui sort officiellement en septembre, confie Christophe Hioco. Tout le monde avait plus de temps et était plus disponible, ça a vraiment été le côté positif de cette période (…) Le secret c’est de prendre cela positivement. On ne va pas être là à se lamenter. On en profite pour prendre du recul, voir ce que l’on peut améliorer. »

Frédéric Rond, d’Indian Heritage, planche également sur un nouvel ouvrage : « La période de confinement a impliqué de travailler uniquement sur photos par Internet. Pour ma part j’étais tous les jours à la galerie (la vitrine était occultée) dans un calme absolu pour travailler sur mon prochain livre. » « C’est presque une aubaine de pouvoir faire des recherches chez moi tranquillement, renchérit Serge Schoffel, marchand d’art tribal établi dans le quartier bruxellois du Sablon. J’ai aussi trouvé de beaux objets et réussi à vendre plusieurs pièces. J’ai eu pas mal de contacts avec des clients réguliers et même avec des nouveaux. Malgré tout, les affaires ont quand même plutôt bien fonctionné. Les choses se sont faites naturellement. »

Masque primitif, Népal, © Frédéric Rond. Courtoisie Galerie Indian Heritage

Ce temps de réflexion à l’écart des galeries aura aussi amené Nicolas Rolland vers l’écriture : « Ca m’a permis de me remettre à bosser sur des trucs en attente depuis longtemps. J’ai ouvert la galerie il y a un an et demi, je m’étais vraiment consacré à cela. Du coup, avec le confinement, j’ai pu me remettre à travailler sur mes projets éditoriaux et de recherche. Je travaille notamment sur un projet d’ouvrage qui fallait absolument que je fasse avancer même si j’en suis encore au défrichage. »

Dans la foulée, de nouvelles initiatives fleurissent. « Nous avons développé un nouveau projet, qui s’appelle “7 à la maison” où l’on réunit chez un ami sept marchands de qualité, annonce Laurent Dodier. C’est une sorte de mini-salon avec sept exposants amis. La première édition aura lieu le dernier weekend de septembre. » « Mais même avec tout ce temps en plus, il reste beaucoup de choses que j’aurais aimé faire et n’ai pas fait, regrette Anthony JP Meyer. Pas assez de temps. J’ai beaucoup écrit, beaucoup réfléchi, beaucoup publié. Internet étant notre seul moyen de communication avec le reste du monde, je l’ai mis à profit au mieux de ma connaissance.

Sans les foires, point de salut ?

Mais pour ceux qui travaillent surtout lors des salons, la situation s’avère délicate. C’est la cas Laurent Dodier qui constate que « tous les salons ont été annulé sauf le Parcours des mondes qui reste dans un format un peu amputé mais Paris Tribal, le Salon du Livre Rare, le Bourgogne Tribal Show, la Biennale ont tous été annulés. »

Alors qu’il était parti se confiner en Bretagne dans un coin isolé aux connexions Internet hasardeuses, Nicolas Rolland a dû se résoudre à l’annulation de Paris Tribal. « Paris Tribal ne pouvait être un événement numérique, le site ne s’y prêtait pas. Nous n’avions pas d’autre choix que d’annuler. Sans connexion Internet, il était vraiment difficile de développer de vraies choses à ce niveau là. Il faut néanmoins relativiser, la question de développer le online était déjà là. Tous les marchands se posaient déjà des questions sur le sujet. »

« Il ne me paraissait pas pertinent de s’agiter dans tous les sens pour conjurer la situation. Il faut prendre le temps de la réflexion. »

Nicolas Rolland

Certains marchands ont réussi à passer entre les mailles du filet. « Pour ce qui est des événements qui me concerne, je m’en suis plutôt bien tiré : le confinement a eu lieu après la BRAFA et le Parcours est maintenu !, se félicite Serge Schoffel. Au début du confinement j’étais a priori plutôt inquiet mais je vois les choses se dérouler plutôt très bien et la dynamique être positive donc je suis plutôt content. J’ai fais deux catalogues en ligne, ce que je ne fais pas d’habitude, mais là, vu que je n’avais pas le choix… mais ça a bien fonctionné et ça donne envie de renouveler l’expérience ! »

Avec recul, Anthony JP Meyer analyse que la situation, rendue explosive sur fond de Covid, couvait déjà depuis plusieurs années. « Le système a voulu que nous fabriquions notre chiffre d’affaires principalement en foire plutôt que chez nous, en galerie. On sentait tous bien qu’il y avait un trop plein d’événements mais personne ne savait vraiment comment se désengager. Le fait de s’arrêter de participer impliquait l’image négative de celui qui sort du circuit. Dès lors, tout le monde restait dans les foires, en fait une course en avant sans fin. D’autant que les foires marchaient de moins en moins en bien. »

« Il ne faut pas le dire mais cette année Covid est peut-être une aubaine, elle permet peut-être une remise en question d’office, d’analyser ce qui est essentiel. »

Anthony JP Meyer

Selon lui, pour une « petite » galerie comme la sienne, le budget foire avoisine les 500-600.000 € par an. Une économie substantielle mais aussi un manque à gagner qu’il dit essayer rattraper en étant « flexible, innovant, courageux, résilient et acrobatique ». A l’avenir, les galeries deviendront-elles plus sélectives quant à leur sélection des foires ? « La leçon que je tire de cette période est qu’il faut vraiment scruter les frais, c’est extrêmement important, confie le marchand d’art premier Adrian Schlag installé près du Sablon à Bruxelles. Si on doit faire des foires chères, il faut maintenant se poser deux ou trois fois la question de la pertinence de ce choix. »

Leçons de crises

Bon an mal an, le marché de l’art reprend. En se recentrant sur des stratégies d’investissement, de nombreux marchands ont déjà fait une croix sur cette année qu’il considèrent comme blanche en attendant 2021. « Je suis convaincu que des objets arriveront sur le marché dans les prochains mois, certains marchands vont avoir besoin de trésorerie mais ils attendent encore un peu, décrypte le collectionneur Christophe Hioco, cet ancien banquier de JP Morgan incitant cependant à la plus grande prudence. « Les crises reviennent régulièrement. Ce qui est particulier dans celle-ci c’est que huit mois après, on ne sait toujours pas de quoi sera fait l’avenir. Pour la crise des subprimes, on savait que c’était une question de temps, on voyait bien que la Fed et que les États prenaient des actions. Pour celle du Covid, on ne sait pas, c’est un phénomène inédit. »

« En même temps, je vois les maisons de ventes qui continuent de fonctionner très bien. Cela montre qu’il y a bien de la demande, poursuit Anthony JP Meyer. C’est peut-être une année sabbatique qui se montrera salutaire pour le marché. Il y avait trop de marchands, trop de marchandise. Les prix étaient devenus la seule chose qui importaient. Cela permet une sorte de rééquilibrage, de ré-encadrement du marché. Enfin c’est ce que je présume… on verra bien ! »

«Je pense que chaque marchand a vécu le confinement de manière différente ; c’est à l’image de cette profession où chacun a une personnalité singulière et fait un peu à sa sauce!»

Nicolas Rolland

Subtil, il se pourrait que changement soit également sociologique. « Les collectionneurs et les amateurs sont restés actifs et vigilants (…). Je crois qu’une nouvelle clientèle est en train d’émerger du fait du cloisonnement chez soi et du temps de loisir qui s’est accru, et c’est positif pour le marché de l’art », observe le Belge Martin Doustar.

« Malgré cette période vraiment très étrange, nous sommes très satisfaits du business que nous avons pu réaliser»

Patrik Fröhlich

Si certains marchands confient ne pas avoir trop souffert de la crise sanitaire, tous sont dans l’attente d’un rééquilibrage du marché. « Pour les pièces exceptionnelles, il faut être attentif, affirme le galeriste belge Adrian Schlag. Le marché intermédiaire est peu à peu en train de disparaître ; c’est en tout cas plus difficile qu’avant. C’est aussi plus difficile de trouver de belles opportunités. Tout le monde regarde tout et partout maintenant, même dans les petites ventes en Angleterre ou en Allemagne. Il n’y a plus de pièces cachées ou secrètes. En tout cas, beaucoup moins qu’avant. » Un phénomène amplifié le basculement des ventes sur Internet. « Le web peut apporter quelques bonheurs, mais aussi de plus amères découvertes, résume Anthony JP Meyer. Beaucoup de collectionneurs vont se mordre les doigts d’avoir acheté des objets qu’il ont finalement payés beaucoup trop cher… »

Pierre Naquin et Carine Claude

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